销售人员年终工作总结2018

  • 发布时间:2018-09-25   浏览: 次    

  201X年,中国很多企业非常艰难的一年:出口下滑、国内需求不振,企业经营受到很大威胁、面临诸多困境。困难很多,但严酷的一年终将去了,一切也都将会成为历史,生活还要继续。

  一年即将过去,销售人员为了完成年终销售目标在做最后的冲刺,很多销售人员,特别是一线的销售人员,一年之中在市场上奋战超过200多天,这绝非危言耸听。带着一年来辛苦耕耘的成果、结果或者是“后果”,即将迎来201X年的到来。对于销售人员而言,不是需不需要总结的问题,而是要怎么总结的问题!

  我们经常看到的两种类型的年终工作总结,第一种“华而不实”型,搞的阵势非常强大,罗列了一大堆模型、数据、分析了上至国际形势、国内宏观环境(不是提及,而是大段的论述,估计也是百度出来的结果)下到公司数年的过往销售数据、费用、目标,但实际上都是“花架子”,对真正的销售工作几乎没有用处。看到太多的销售人员工作总结模版,实在是让人难受、也很心惊,怕别人误导了销售人员;当然也怕自己的言论造成误导。而另外一种总结就是形式主义、走过场,只要交了差就行了,其实就是敷衍了事,不负责任,当然,这跟公司的管理和文化是密切相关的。前后比较,前者虽然复杂,不实用,但至少花了精力去分析;后者则是纯粹变成了应付和形式,没有任何的用处。

  走极端从来都不是一种好方式,本人认为,一个好的工作总结是:即总结了过去的工作成绩,也找到了完成或者完不成工作目标的问题所在,以及如何改进的办法和措施,最后还要提出下一年的总体工作目标和方向(具体计划根据公司的营销From EMKT.com.cn战略来决定,总结之后就是详细的规划和计划)。销售人员要做好年度工作总结,看似很容易,一页纸也可以完成,但要做好、做到位,也不是一件容易的事情。在这里主要针对基层销售人员和基层主管讲讲做好年度销售工作总结的几个要点和关键点,以供大家参考。

  要点一:目标完成情况

  这里所说的目标,包括销售目标,但不仅仅局限于销售目标;还包括品牌目标、利润目标、渠道目标、管理目标等等。当然,首先销售人员达成目标是第一位的,分为销售量和销售额。如:分产品的销售目标达成比例,基础产品、利润产品、形象产品、阻击产品是否分布合理;分市场、分渠道、分经销的目标达成情况,为什么达成,为什么完不成,都要做全面的分析。

  通过这些分析,销售人员就可以看出来一年来哪些产品是主力;地区、渠道和经销商数量、总体销售情况;终端覆盖,有效终端店数量,对整体市场状况有一个较为全面的掌握;同时也可以看出我们的弱势在哪里,哪些渠道、地区、产品是我们的软肋。

  对于销售人员而言,业绩是第一位的,但除了销量,我们的过程管理和团队管理做得如何?对于品牌的培育和推广花了多大的力气,从长远来看,这些是市场健康、持续发展的根本所在。

  综合目标完成好,下一年度市场开拓、维护的压力自然少很多;产品、渠道和团队的稳定也是销售持续增长的最好保证。更为重要的,对一个销售增长快,市场容量大的区域,在市场费用投入和支持力度上理所当然会大很多。因此,这是一个循环系统,先把基础做好做好了,才能良性循环。

  要点二:费用分配及使用情况

  完成销售目标,需要有各种市场费用的投入。销售人员要知道在哪一块花了多少钱,为什么要花这个钱,花了这个钱的效果如何?跟销售人员相关的费用或者销售人员能够直接申请、执行的费用有渠道费用(经销商和中间商)、终端费用、人员费用、促销费用、部分品牌推广和消费者公关费用等等。

  对于大众消费品而言,基层销售人员抓住渠道费用、终端费用、人员费用和部分活动的费用基本上可以知道费用的流向以及产生的效果。很多时候,我们就习惯于这么花钱,并不会去专门分析这些费用的投入和产出比率,也就是说,投资回报率有多高?再有,费用是花了,也合理,但执行的情况怎么样?有没有真正的落实到市场,这很值得关注。再好的方案,再多的费用,如果被截留,被改变用途,都将使效果大打折扣。

  本人也见过年终的时候,费用没有花出去的销售人员,他说为公司节约了费用,而我发现,他的区域只完成了80%左右的销售任务,这是不能容忍的。任务都完不成,谈何降低和节约了费用?如果超出预算呢?则要看具体情况,如果是特批的专项费用,可以不计算在常规营销费用中;如果在正常的渠道和促销中,超出预算,则要按照财务制度按照一定的比例扣除奖金或者提成。

  要点三: 一年中主要完成的几项工作

  一年中主要做了哪些事情,其实销售人员一年做的千百件工作,对区域市场最重要的、真正产生效果的可能就是几件事情。很多事情都是为了做成这几件事情或者一件事情所做的基础工作。如完成了老产品的更替,新产品成功替换老产品并成功上市;大型的路演活动;完成了经销商的调整和区域划分;帮助经销商开发下游渠道;做样板市场;团队架构调整、培训;考核激励方案的优化。

  一个年度,市场上可能会碰到以上的几件事情,也可能更多,但主要的工作无非还是几项,其他的工作在主要工作难点解决之后,可以迎刃而解的。

  要点四:市场存在的主要问题

  第一是企业自身的问题。企业自身问题分为销售人员能够解决的问题、还有就是要向上级反映的问题,最后是需要忽略的问题。能解决的问题,如区域规划问题,市场管理问题,过程管理问题,经销商管理等等,向上反映、建议也可以解决的问题,如产品问题、质量问题、组织架构、团队成员问题。最后是解决不了的问题,如品牌问题,利润分配、传播问题等等。

  我认为,销售人员一定是市场的第一负责人,在产品和价格一定的情况下,不但要让货物到达渠道,更要讲产品销售到消费者手中。

  第二是主要竞争品牌(产品)分析。竞品的存在,虽然短期之内会带来竞争的压力,市场份额会被竞品抢走,但长期来看对市场有有好处的,可以让企业不断追求进步,提升服务水平。一般来说,对快消品而言,成熟的行业及市场上会有1-3个主要竞争品牌,其中会有1个市场的主导品牌,主导品牌销量,但地位稳固,要想做大,长远来看,一定要分食其份额,同时也做大了市场,加多宝、王老吉虽然表面上打得死去活来,但都是“战争”的受益者;大其余2个左右品牌可能会是我们首先要抢量的,做到老二,才有资格去跟老大竞争。


  标签:工作总结 年终 人员 2018 销售 

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